2007年，楊世明準(zhǔn)備從深圳華強(qiáng)北進(jìn)手機(jī)回老家云南大理去銷售，可家里手機(jī)店滿大街飄。徘徊在創(chuàng)業(yè)還是打工的十字路口，或許是很多準(zhǔn)備“逃離北上廣深”青年面臨的最大問題，更令人頭疼的是，在基本沒有創(chuàng)業(yè)資金的情況下如何著手，楊世明偶然的機(jī)會(huì)接觸到核桃，白手起家在網(wǎng)上賣核桃，現(xiàn)在“梅林核桃王”在網(wǎng)上鼎鼎有名，創(chuàng)下了一年銷售額超過320萬元的業(yè)績(jī)，楊世明的故事或許能給心中有諸多疑問、又有志于創(chuàng)業(yè)的年輕人以啟示。

　　成家后開銷變大　總經(jīng)理助理辭職

　　2001年，從山東工商學(xué)院畢業(yè)后，由于一位師兄的推薦，24歲的楊世明來到深圳在一家著名的生產(chǎn)月餅的公司找到一份管理培訓(xùn)的工作。由于勤奮肯干，他的能力提高很快，兩年后就跳槽到一家提供快速消費(fèi)品的公司，成為月入七八千元的總經(jīng)理助理。“因?yàn)榭偨?jīng)理和另外的老板一年到公司的次數(shù)都不會(huì)超過兩次，我這個(gè)助理做的是總經(jīng)理的工作”。楊世明說，那時(shí)他主要負(fù)責(zé)在深圳各大商場(chǎng)超市的某品牌紙巾供應(yīng)。

　　“成家后我發(fā)現(xiàn)開銷變得大了，每月的工資僅夠生活，孩子出生后更是感覺這樣下去不行。”楊世明說，在職場(chǎng)上他的這個(gè)職位薪金說低不低，說高也再?zèng)]什么空間了，這種“溫水煮青蛙”的狀態(tài)只會(huì)讓自己安于現(xiàn)狀，失去奮斗的動(dòng)力。2007年，他毅然辭職開始打算自己創(chuàng)業(yè)，可這時(shí)卻發(fā)現(xiàn)自己基本沒什么積蓄，只能做點(diǎn)“小本買賣”。

　　一開始他想開個(gè)便利店，發(fā)現(xiàn)利潤太薄，后來想到開一家鴨脖加盟連鎖店。他找到該品牌深圳地區(qū)負(fù)責(zé)加盟的人，得知需加盟費(fèi)2.4萬元，外加0.5萬元押金。這些成本還能承受得起。

　　為了找店面，楊世明從福田區(qū)景田找到新洲、從上沙找到下沙，又跑到羅湖區(qū)的東門向西村、翠竹、水庫等等幾乎找了一個(gè)遍。接近12月底了，他才發(fā)現(xiàn)下梅林一個(gè)位置合適，轉(zhuǎn)讓費(fèi)3.5萬元，每月租金3100元。他算了一下還需裝修費(fèi)應(yīng)2萬元左右，設(shè)備等雜七雜八費(fèi)用也要2萬元。不過，等了兩個(gè)星期對(duì)方卻回話說，深圳市場(chǎng)加盟的人太多，后來居然不了了之。

　　二姐一袋禮物　發(fā)現(xiàn)“核桃商機(jī)”

　　眼看年關(guān)將至，楊世明折騰了很久卻還是“無業(yè)游民”。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他聽說南京有個(gè)朋友兼職賣河北石門核桃，一個(gè)月輕松能賺幾千元。于是，楊世明拉了一位朋友直奔福田、布吉兩大農(nóng)批市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)批發(fā)一斤核桃大約是18元，而家樂福做特價(jià)時(shí)一斤也要34.8元，想到核桃易于保管運(yùn)輸又是快速消費(fèi)品，楊世明覺得賣核桃“有門”。

　　再細(xì)打探，發(fā)現(xiàn)深圳市場(chǎng)賣的大部分是云南核桃和新疆核桃，新疆核桃由于道路遠(yuǎn)成本高不占多數(shù)，最暢銷的居然是自己家鄉(xiāng)的云南核桃，由于皮薄仁好非常受歡迎。楊世明說，他突然想起二姐來廣州開會(huì)時(shí)給他帶了一袋核桃，于是從批發(fā)市場(chǎng)買了一點(diǎn)回去比較，甚至還從網(wǎng)上搜出了一條關(guān)于這個(gè)品種核桃的歷史文獻(xiàn)記載，清代安徽人檀萃在《滇海虞衡志》中說：“核桃以漾濞江為上，殼薄可掐而破之。”而這漾濞縣就在他的家鄉(xiāng)大理西部。

　　“我當(dāng)時(shí)趕緊給二姐打電話，問她在當(dāng)?shù)厥嵌嗌馘X一斤買的，得到的回答是有利潤的。”楊世明說，加上運(yùn)費(fèi)、損耗之類的拉到深圳，應(yīng)該比超市便宜。

[nextpage]　　核桃由于富含不飽和脂肪酸，以及大量的維生素和微量元素，一直在市場(chǎng)上非常受消費(fèi)者歡迎，銷量應(yīng)該會(huì)相當(dāng)大。“核桃之路”選定之后，緊接著面臨的是要怎么做呢？批發(fā)還是零售？深加工還是進(jìn)商場(chǎng)？租專柜還是挑擔(dān)子賣？

　　核桃這東西在深圳滿大街都有人賣，由于品質(zhì)參差不齊，小商販基本已經(jīng)把零售核桃的名聲做臭了，買回去空殼的、砸不爛的鐵核桃等，憑楊世明的一己之力怎能挽回一個(gè)商品的信譽(yù)呢？

　　本錢少堵住傳統(tǒng)商路　網(wǎng)上銷售成唯一選擇

　　如果想快速跑量當(dāng)然是商場(chǎng)、超市更快，如果依托一個(gè)現(xiàn)成的信用平臺(tái)，也是商場(chǎng)超市更好做。可多年來，楊世明唯一的工作就是作為深圳很多商場(chǎng)超市的供貨商，其中的甘苦和內(nèi)幕他很清楚。

　　“我們賣的是大家吃的快速消費(fèi)品，也算是個(gè)比較有名的品牌，可包括什么進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、店慶贊助費(fèi)、公司周年贊助費(fèi)、節(jié)日贊助費(fèi)、周年贊助費(fèi)、物流倉儲(chǔ)費(fèi)等費(fèi)用外，甚至連銷售返利、促銷費(fèi)（包括海報(bào)費(fèi)、端架費(fèi)、堆頭費(fèi)）等一系列費(fèi)用，基本上會(huì)占去銷售金額的12％～25％。”楊世明說，這些都還算小事，他這種小本生意最怕的是壓后結(jié)款，很多超市壓經(jīng)銷商的貨款長達(dá)60天，有個(gè)別長達(dá)90天，而這期間如果你斷貨或者少送貨還要繳納罰款。

　　摸著自己癟癟的口袋，楊世明迅速放棄了把老家核桃販賣到商場(chǎng)超市的想法。那么租個(gè)店面開個(gè)專賣店如何呢？費(fèi)用雖然相對(duì)較低，但銷售渠道非常有限，不可能做得很開。“傳統(tǒng)的商路對(duì)于今天的年輕人來說，由于初期創(chuàng)業(yè)資本太少，基本上已經(jīng)行不通了。那就只剩下一個(gè)渠道——網(wǎng)絡(luò)。”楊世明說，隨著他辭工后的第一個(gè)春節(jié)即將到來，休閑食品的旺季到來了，市民消費(fèi)力會(huì)急速攀升，他決定去網(wǎng)上碰碰運(yùn)氣。

　　他打電話讓二姐在家里收購了400多斤，經(jīng)過8天的長途跋涉，2008年1月中旬，汽車托運(yùn)的核桃終于從云南來到深圳。楊世明馬上開始在深圳各個(gè)門戶網(wǎng)站的BBS、跳蚤市場(chǎng)去發(fā)廣告。“我承諾買3斤起免費(fèi)送貨，我送核桃時(shí)還讓買家先試吃，覺得不好吃馬上就得走。”楊世明說，由于時(shí)間節(jié)點(diǎn)選擇的好，加上第一批核桃為打開市場(chǎng)才賣18元一斤，一天居然來了十多位顧客，平均賣出去二三十斤。楊世明選擇每天坐公交車送一個(gè)片區(qū)，每天奔波在深圳各個(gè)片區(qū)，漸漸地，他的“回頭客”多了起來。

　　囤貨＋分揀　成就“梅林核桃王”

　　零打碎敲地賣，優(yōu)勢(shì)在少壓資金，劣勢(shì)則產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定，而且這種天然的農(nóng)產(chǎn)品很難像工業(yè)品那樣做到工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，價(jià)格也會(huì)隨著季節(jié)波動(dòng)。2008年，楊世明父親在老家為他收購了一批特殊核桃，當(dāng)?shù)厝朔Q為“草果核”，就是因?yàn)槠渫庑蜗袢舛罐?，也就是俗名?ldquo;草果”的一種食用香料，長圓形，殼薄肉香脆還略帶甜味，兩個(gè)核桃放在手上一起捏，就能捏碎皮，客戶反映非常好。

　　“我當(dāng)時(shí)就想必須解決品質(zhì)和價(jià)格浮動(dòng)問題，農(nóng)產(chǎn)品地域特征非常明顯，就和大紅袍一樣，真正好的產(chǎn)品是非常有限的。”楊世明說，這時(shí)他做了一個(gè)大膽的決定，每年在9月份當(dāng)?shù)睾颂疑鲜袝r(shí)大量囤積，老家氣候干爽陰涼，空間大適合核桃存儲(chǔ)。第一次膽子比較小，以一噸4萬多元的價(jià)格屯了5噸，可不到2月份就賣光了。這給了他極大的勇氣，現(xiàn)在一壓至少40多萬元的資金，但卻保證了核桃買家吃到質(zhì)量、價(jià)格穩(wěn)定的核桃。

[nextpage]　　2009年春節(jié)，由于顧客的需求增多，楊世明開了淘寶店，他采取了兩項(xiàng)重要的經(jīng)營模式，逐步開始將核桃賣到全國。

　　首先是租借筍崗倉庫作為核桃中轉(zhuǎn)站，在那里他與一家做飲料的商人達(dá)成倉儲(chǔ)協(xié)議，冬季飲料淡季卻是核桃銷售旺季，卡車將核桃從楊世明老家運(yùn)來就放這里，楊世明掏更多的租金。這種互補(bǔ)的合伙制極大攤薄了成本，卻保證了貨物發(fā)送速度，買家能及時(shí)收到貨物。其次，楊世明雖然買了一輛車送貨，但他發(fā)現(xiàn)成本并不低，隨著銷售量逐漸增大，他終于有資本和快遞公司協(xié)商價(jià)錢了，以5元快遞3公斤的價(jià)格起步，多一公斤多1元的優(yōu)惠價(jià)格解決了不讓顧客等的難題?，F(xiàn)在雖然每月付給快遞公司費(fèi)用1萬多元，但卻讓楊世明的核桃賣得越來越火。

　　辭職之前在消費(fèi)品領(lǐng)域摸爬滾打，現(xiàn)在給楊世明帶來了經(jīng)驗(yàn)：“客戶的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)是，拿到核桃后一大袋里有一顆是小個(gè)的，都會(huì)讓他感覺老板有偷工減料之嫌，更別說是空殼或鐵核桃。”楊世明說，在虛擬的銷售網(wǎng)絡(luò)里，只有真誠才能打開銷路，唯一的出路就是盡可能地標(biāo)準(zhǔn)化。他在梅林的店鋪里請(qǐng)了4個(gè)員工，其中有兩個(gè)人專門負(fù)責(zé)在倉庫打包分等級(jí)，目前他的3個(gè)品種核桃分成七八個(gè)等級(jí)，除了按大小外，還根據(jù)口味分。

　　“花了這個(gè)價(jià)錢，就有了對(duì)貨品的預(yù)期性，這樣做品質(zhì)起伏不會(huì)太大，所以重復(fù)購買的客戶越來越多。這也讓我擺脫了一般網(wǎng)店的低價(jià)誘惑，現(xiàn)在30元左右一斤，做了3年多從來不打折業(yè)績(jī)也一直飆升，梅林核桃王的名聲也逐漸在網(wǎng)絡(luò)上傳開。”楊世明說。

　　“瘦核桃”占領(lǐng)孕婦市場(chǎng)

　　由于核桃富含的特殊營養(yǎng)成分，很多孕婦都會(huì)大量補(bǔ)充的堅(jiān)果。當(dāng)時(shí)楊世明并未意識(shí)到孕婦是一個(gè)很大的市場(chǎng)，但他發(fā)現(xiàn)購買核桃的孕婦顧客非常多，楊世明這才意識(shí)到，孕婦市場(chǎng)潛力相當(dāng)大。

　　“普通人對(duì)核桃沒我這么熟悉，其中口感的區(qū)別是非常大的，老人、孕婦、小孩吃的都需要不同的推薦。”楊世明說，一般肥型核桃含油比較多，個(gè)大味濃比較受老年人歡迎，而瘦型核桃則清爽有回甘，適合孕婦口