如今，隨著國際大酒店品牌的不斷入駐，國內的酒店面臨著重重挑戰(zhàn)。而這也給具有差異化戰(zhàn)略思維的酒店一個新的機會。蘇州太湖新天地文化旅游發(fā)展有限公司副總經理劉軍認為，如今算是一個充滿挑戰(zhàn)的時代。

　　記者：請您談談中國酒店業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀。

　　劉軍：這是最壞的時代，也是最好的時代。這句話比較適合描述當下酒店業(yè)市場運作者的歡喜和隱憂。因為“三公消費”受限，消費市場整體走低等因素影響，酒店業(yè)營收、出租率和房價等指數均出現(xiàn)明顯同比下滑，其中政府會議同比降幅最大。實力較強的本土酒店或者老牌酒店在這樣的高壓下可以有資本堅挺，但很多本土酒店正在面臨著萎縮的狀況。而隨著洲際、喜達屋、萬豪等國際酒店品牌爭先恐后開拓中國市場，高星級酒店的競爭已變得越來越白熱化。對國內酒店來說，可以理解為一個最壞的時代。但是我又說它是最好的時代。這是因為遵循優(yōu)勝劣汰的市場競爭規(guī)律，在這樣的特殊環(huán)境下，具有差異化戰(zhàn)略思維的酒店反而能夠脫穎而出，形成自己的風格和特色?？偟膩碚f，這是一個充滿挑戰(zhàn)的時代。而隨著吃蛋糕的人愈來愈少，我們贏得市場份額就會愈來愈大，因此反而會得到很好的發(fā)展。

　　記者：整體酒店市場競爭加劇，而新天地公司成功運作環(huán)秀曉筑、黃金水岸，有何經驗?

　　劉軍：有人說，當下酒店業(yè)進入“寒冬”，我不是非常認可。相反，隨著國民收入的增加，消費水平的提高，以及人們對高品質生活的追求，未來國民消費將會成為主流。如何在逆境中贏得生存之機?我覺得，最重要的在于遵循市場優(yōu)勝劣汰的規(guī)律，具有長遠發(fā)展的戰(zhàn)略思維，開展新營銷領域，發(fā)現(xiàn)新的利潤增長點，在了解市場發(fā)展變化的同時升級產品和服務，以滿足市場需求。

　　記者：新天地在運作旅游酒店方面，有哪些特色?如何形成自身核心競爭力?

　　劉軍：差異化發(fā)展是當前酒店業(yè)的競爭力所在。新加坡悅榕莊在二十年前就遇到這樣的問題：如何與有著上百年歷史的國外品牌競爭。因為當時SPA對于大多數人來說還是一個新鮮事物，于是，他們在仔細調研市場后，將SPA概念植入酒店運營中，一下子令消費者矚目，形成悅榕莊獨具特色的一個符號元素。

　　同理，我們在運作度假酒店過程中，如何與其他同性質酒店競爭?如何與國外品牌抗衡?那就必須擁有自己獨一無二的元素，與別人形成明顯的差異，能夠給我們的目標群體以精準消費。于是，在這樣的理念下，我們推出了兩個品牌：挹翠軒與和田玉。茶和玉是吳文化中兩個比較典型的元素，而追求差異化發(fā)展，挹翠軒選擇了福鼎白茶，這種茶注重養(yǎng)生，對健康特別有益。目前，環(huán)秀曉筑和黃金水岸都鑲嵌有這個茶品牌。不少客人來酒店總會到挹翠軒來喝茶，甚至有些客人還因此喜愛上茶，研究茶文化。

　　在新的市場結構下，研究客戶“為什么消費”，比“能否消費得起”更有意義。過去市場細分的常用指標是價格和客戶的身份，如商務客戶、會議客戶、旅游客戶等，但現(xiàn)在酒店會更細致地描述客戶的消費情境，發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，尤其是體驗上的。

　　“客戶粘性”是我們評價酒店服務的標準之一?？腿嗽敢庠俅位貋恚瑢λ麄儊碚f，消費的是價值，而非價格。我們所做的一切都是為了讓客人能再次回來。

　　記者：“也度假”作為一種新的經營模式，最初是怎樣的構想?

　　劉軍：伴隨著在線旅游的迅猛發(fā)展，OTA價格戰(zhàn)愈演愈烈，產品定價權和銷售渠道逐步喪失，單體高端酒店遭遇前所未有的生存危機。單體酒店必須在國際酒店集團和本土連鎖酒店的壓力下尋求突破。“也度假”便應運而生，這是我們的一條創(chuàng)新之路。

　　互聯(lián)網具有開放、平等以及分享等特點，而“也度假”的理念很好地體現(xiàn)了互聯(lián)網的這些特征。也度假，本質是一個以市場份額、行業(yè)技術、渠道優(yōu)勢等規(guī)?；芰閷虻母叨葘I(yè)化、信息化的共享平臺，通過品牌共享、渠道共享、信息共享、優(yōu)惠共享等，解決單店無法逾越的品牌、渠道、客戶管理等方面的障礙。通過這些努力，我們也在嘗試著利用互聯(lián)網來改變傳統(tǒng)的酒店行業(yè)。

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　　記者：“也度假”模式有何特點?優(yōu)勢體現(xiàn)在哪里?

　　劉軍：也度假將B2C目標客戶定位為“三高人群”——高收入、高壓力、高消費能力，年齡在30-45歲、年收入30萬以上的群體。他們主要分布在一、二線城市，大部分時間都忙于自己的事業(yè)，但是定期會有旅游度假的習慣。

　　高端度假B2C模式國內大型OTA均已進入，如攜程的‘鴻鵠逸游’、驢媽媽‘飛驢灣’等，相同模式下小型的互聯(lián)網公司很難生存發(fā)展。打個比方，攜程等就是河里的鱷魚，跳進這個河里，肯定會被吃掉，而能夠生存下來的辦法就是在樹上。這又回到我們差異化發(fā)展的戰(zhàn)略上，我們只有大膽地打破傳統(tǒng)的酒店獨立發(fā)展模式，共享成熟的會員及渠道優(yōu)勢，打造高端度假聯(lián)盟的服務平臺，讓單體的酒店抱團發(fā)展。通過對客群市場的整合，有效實現(xiàn)行業(yè)間流動，穩(wěn)固客戶體驗，才能實現(xiàn)酒店的聯(lián)盟化發(fā)展，才能在競爭愈演愈烈的酒店市場中和強大的酒店集團抗衡，闖出酒店的發(fā)展之路。

　　目前也度假酒店聯(lián)盟會員不斷壯大，已經囊括各主要旅游城市，短時間內平臺已經實現(xiàn)聯(lián)盟會員近10萬，酒店會員交易過百萬，創(chuàng)造了一個個單體酒店不斷滿房的奇跡。為聯(lián)盟成員酒店帶來了信心，為單體酒店發(fā)展帶來了新機遇。

　　記者：未來新天地公司發(fā)展的愿景?

　　劉軍：從公司名字“新天地文化旅游”就能看出，我們并不是簡單地進行酒店管理，其實在實際運作中，我們已經在逐漸弱化酒店，更突出強調酒店的文化元素與品牌內涵，提高附加值，并且利用互聯(lián)網給傳統(tǒng)的酒店經營模式注入新鮮力量，避免同質化競爭。

　　創(chuàng)新并不是意味著創(chuàng)造一個完全嶄新的事物，它也可以是一種現(xiàn)有資源的重新有效組合，從而創(chuàng)造出新的價值點，滿足市場消費需求。這是未來新天地的發(fā)展方向。