問題： 尊敬的 趙老師及其它老師好：

     我店位于河南省開封市新老城區(qū)交匯處，交通便利，擁有40個(gè)車位的停車場，鄰近開封部分景區(qū)。主要經(jīng)營客房和餐飲項(xiàng)目?？头靠倲?shù)70余間，餐廳餐位350余個(gè)。酒店周邊直徑1公里范圍內(nèi)有不同業(yè)態(tài)的社會(huì)餐飲30多家。本店餐飲自開業(yè)至今，除大型婚喜宴較為穩(wěn)定外，散客數(shù)量一直不樂觀。開業(yè)初期還有一些單位的客戶來支撐散客市場，隨著政策的限制，這部分顧客已經(jīng)基本沒有。一直以來，我店給大眾消費(fèi)群體留下的是門檻高、特色不突出、知名度低的印象?，F(xiàn)在，我店應(yīng)該從哪方面著手來改變現(xiàn)在的情況呢？懇請趙老師和其它老師能不吝賜教。謝謝！

你好：

    從你的簡介過程中不難看出，你們綜合客房及餐飲為主的過程中，由賓館帶動(dòng)著餐飲走，而你的餐飲除了有利的面積和因有賓館門頭的高大對于宴會(huì)，婚宴有著吸引力以外，及住店客人，零點(diǎn)散客均被其它跟邊店面吸引走了。加上政策影響，及位置因素，這種情況的店面已有很多。所說有人就有生意做，加上你的賓館優(yōu)勢及環(huán)境，停車的優(yōu)點(diǎn)還是可以調(diào)整，而你目前重點(diǎn)是如何突出你的餐飲，能讓客人針對你餐飲而去的這種形式方可有效解決。綜合你的情況，給你以下幾個(gè)方面的建議，供參考，因?qū)嶋H你的餐廳在幾層，門頭顯示，店招位置，人員總數(shù)，經(jīng)營主打產(chǎn)品，目前特色經(jīng)營產(chǎn)品？用餐時(shí)間？除內(nèi)部住店用餐人以外，外來客人占多少/均是什么客流？來源于？？這些情況不在了解。就給你幾下建議。

1]調(diào)研分析[數(shù)據(jù)整理]——

1]把你餐廳營業(yè)以來的相關(guān)客人資料整理，經(jīng)營數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。如1月到4月的銷售情況，客流變化情況，消費(fèi)用餐形式，用餐客人人數(shù)？客單價(jià)？桌消費(fèi)？整理出來與同期進(jìn)行對比，排除因政策因素以外。

2]客源分析—內(nèi)部住店占比，外來占比，早餐，午餐，下午茶，晚餐，夜肖各個(gè)餐口銷售各占多少？

3]產(chǎn)品源分析——所有銷售中你銷售的產(chǎn)品當(dāng)中，分類：肉類，海鮮，面點(diǎn)，冷菜，酒水，小吃，湯菜，特色各個(gè)口占比多少？ 4]客人評價(jià)分析——產(chǎn)品價(jià)格？ 產(chǎn)品特色？產(chǎn)品模式？產(chǎn)品結(jié)合

5]服務(wù)環(huán)境分析——對客態(tài)度，服務(wù)引導(dǎo)，餐廳整體環(huán)意因素，色彩，燈光，排風(fēng)，排煙。采光。通風(fēng)。出入是否便利？整體是否達(dá)配合理。

6]營銷定傳分析——經(jīng)營時(shí)間*周邊3-5公里。了解或知道你餐廳名字的，經(jīng)營菜系特色的？

7]成本綜合分析——保本經(jīng)營平衡點(diǎn)？產(chǎn)品綜合毛利率？單品毛利率？產(chǎn)品損益情況，報(bào)表？可控費(fèi)用分析？結(jié)構(gòu)？

      綜合分析里的各個(gè)內(nèi)容，你抽點(diǎn)時(shí)間找主管以上人員，專業(yè)組成一上團(tuán)隊(duì)，三人以上，抽券標(biāo)韙形式。分析出結(jié)合，最管并統(tǒng)一認(rèn)可的各項(xiàng)里的前三點(diǎn)作為你后面需要調(diào)整的內(nèi)容？數(shù)據(jù)要精準(zhǔn)，對待分析一定要認(rèn)真，不能光快。一定要實(shí)際數(shù)據(jù)。有好真實(shí)的數(shù)據(jù)才可能改變現(xiàn)壯。

數(shù)據(jù)所示：調(diào)整建議參考

1]經(jīng)營模式的調(diào)整——因?yàn)槟愕牟蛷d位置處于景區(qū)，又有賓錠館所大物業(yè)因素。所以從你的經(jīng)營模式上不能還是以前的形式，一層不變。坐等客人上門來消費(fèi)？需要轉(zhuǎn)變模式，吸引客人主動(dòng)進(jìn)來消費(fèi)；

1]用餐時(shí)間上調(diào)整——可針對情的開設(shè)早餐-針對來景區(qū)的游人和周邊的住家，前期可以把早餐出在門口的車位上，推出河南主打小吃，特色早餐相結(jié)合，口號以放心早餐，大企業(yè)值得可靠，信任等賣點(diǎn)。能提高一部分外來消費(fèi)人員[6：30-9：00]。所說借機(jī)或銷[在用早餐的過程中，把餐廳的調(diào)整后的平價(jià)[大眾]菜單放在每個(gè)餐桌上，讓客人在用早餐的同時(shí)，了解你餐廳的內(nèi)部情況，及餐飲菜系。有助于提高認(rèn)知了解，達(dá)成有目的消費(fèi)潛力。

2]增加下午茶——可大廳沒有宴會(huì)的情況下，劃分一個(gè)區(qū)域，推出下午茶，因?yàn)樵诰皡^(qū)有需要休息和談天，談事的人流需要這種環(huán)境，因此自助下午茶重點(diǎn)推出，茶點(diǎn)，水果，小吃，咖啡，面食，等幾上代表的特色產(chǎn)品[2：00-5：00]為一個(gè)時(shí)斷營銷。區(qū)域劃分清理，布點(diǎn)合理；3]增加宵夜及賓館送餐業(yè)務(wù)[11：00-1：00]景區(qū)因素，有遠(yuǎn)道來玩或玩得回來晚的消費(fèi)場所。產(chǎn)品精減以清淡小炒，特色小吃，小點(diǎn)，酒水為主。以節(jié)點(diǎn)空間消費(fèi)。

以上三個(gè)錯(cuò)位經(jīng)營還需看你餐廳的實(shí)際情況分析 。這樣錯(cuò)位經(jīng)營的目的是擴(kuò)大餐廳的附加值，讓和人更深的全新認(rèn)識(shí)餐廳的經(jīng)營風(fēng)格，環(huán)境，產(chǎn)品；

2]經(jīng)營項(xiàng)目產(chǎn)品結(jié)構(gòu)模式調(diào)整——結(jié)合分的數(shù)據(jù)。所說沒有特色，特色不突出，只能說明去吃的人少，有的吃不起，而目前行情因素等，所以你的產(chǎn)品結(jié)合上需用調(diào)整。保留現(xiàn)有產(chǎn)品30% 主打或客人認(rèn)可的。增加更換70%的新品。如：大眾川湘菜，推出商務(wù)餐，家晏餐，朋友餐，從份量，價(jià)格，特色產(chǎn)品上，把現(xiàn)有餐廳的消費(fèi)劃分為二個(gè)層面：中高30%比例；中低大眾70%的比例。錯(cuò)位模式調(diào)整，一大部分人進(jìn)來了，有需求的還有，常規(guī)的也能來消費(fèi)。分級管理客源，產(chǎn)品精細(xì)，味道突出[川/湘]的水煮魚。鮮頭。辣炒。小菜。技術(shù)上如果欠缺的話建議需要引進(jìn)。所說沒有特色如何能吸引人。而這二個(gè)菜系的主打產(chǎn)品，目前市場上認(rèn)可度很高，而受眾面積廣。知道人金因此推方起來易于接受，大眾均能消費(fèi)者起，喜歡吃的。   重點(diǎn)可在大廳推出特色大鍋燒菜，把養(yǎng)生與現(xiàn)場制作的場景展示出來，給客人眼前一新，一下就記住的感觀。

綜合產(chǎn)品的結(jié)合，和模式，如果紅營早，中，午，幾個(gè)餐口。那產(chǎn)品結(jié)合上需要調(diào)整，不同時(shí)斷精細(xì)化分區(qū)銷售/

3]營銷宣傳管理創(chuàng)新——利用現(xiàn)代化科技成果。鎖定客人。同時(shí)擴(kuò)大宣傳達(dá)室的度。如調(diào)整后把整體調(diào)整的結(jié)果，用宣傳，營銷的方式進(jìn)行宣傳，如賓館門口，每個(gè)房間的臺(tái)卡。來景區(qū)停車的客人。及周邊娛樂行業(yè)的易業(yè)聯(lián)盟。等形式。目前宣傳讓人們知道你們的變化。吸引他們進(jìn)去品嘗一下；然后利用科技會(huì)員營銷模式。集分，送券，等形式變換角度，引導(dǎo)客人消費(fèi)。把流動(dòng)客源轉(zhuǎn)化為穩(wěn)定客源，并開發(fā)引導(dǎo)帶來新客源。這樣餐廳人流會(huì)一天天增長。

 宣傳的目前就是餐廳的轉(zhuǎn)變?yōu)橹?。所以突出主題引導(dǎo)介紹就可。

4]成本分析調(diào)整——針對數(shù)據(jù)分析結(jié)果。把餐廳員工各崗綜合整合，部分崗位實(shí)現(xiàn)一人多能，一人多崗制，所說的把三個(gè)人的工資。轉(zhuǎn)化為二人分二個(gè)半人的工資。讓員工有了動(dòng)力，同時(shí)給企業(yè)又結(jié)省了成本。量化績效情況，有效安排班制，把員工的時(shí)間利用起來，轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。經(jīng)合產(chǎn)品可控成本因素，分析那部分可以調(diào)整，可以管控又不影響到經(jīng)營的，這樣可以節(jié)省一部分費(fèi)用。以平衡點(diǎn)為準(zhǔn)，在沒有客流增加的同時(shí)，控制成本也是掙錢。/因此在保本情況下經(jīng)營。財(cái)務(wù)需定期盤存，損益日報(bào)日清。精細(xì)內(nèi)部產(chǎn)品。精控管理才能把控前面產(chǎn)品的真實(shí)份量及評價(jià)。

5]用餐環(huán)境調(diào)整[布置設(shè)計(jì)]——簡化重色，淡化環(huán)璋，突出商務(wù)用餐，家宴的感受。從燈光上，環(huán)境上，或餐桌的擺放上進(jìn)行調(diào)整，因客流量少的情況下，可去掉一部分餐桌，突出空間環(huán)境。同時(shí)達(dá)到因流量少餐桌多空出現(xiàn)的情況。結(jié)合環(huán)境的變化，重點(diǎn)銷針對周這家宴消費(fèi)：如生日宴，老人宴，喜宴，壽宴等，持會(huì)員卡可贈(zèng)送蛋糕，全體店面祝賀生日，放歌。照相，等多種活動(dòng)，以點(diǎn)燃客人用餐心靈。感受到感動(dòng)。由而產(chǎn)生信任。增加人流量。

6]員工崗位分析，錯(cuò)位[時(shí)間]針點(diǎn)——人力成本的改制。高峰期，有宴會(huì)期可定點(diǎn)鐘點(diǎn)工。平時(shí)客人流量的情況下固定50%的人流，負(fù)責(zé)衛(wèi)生和基本操作，40%的鐘點(diǎn)工，下崗工人，10%的多崗工人。合量安排人員，有效利用人員效能提高生產(chǎn)力，同時(shí)又控制到了人力成本。大大提高效率/

7]宣傳有特色，互動(dòng)營銷在于體驗(yàn)——調(diào)整后可制作定向宣傳，或針對某個(gè)區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)介紹；

8]備注：

    調(diào)整過程中不能離開主題：就是一定要適應(yīng)現(xiàn)有行情的需求，大眾，平民。精簡，快速；客流分區(qū)在突出，高檔區(qū)還得有特殊性的消費(fèi)特安排。迎合主流保重點(diǎn)。  產(chǎn)品，價(jià)格。宣傳，三個(gè)重點(diǎn)是你目前需要調(diào)整的重點(diǎn)。希望對你有所幫助。多聽聽其它專家的建意/

[補(bǔ)充：周這30多家餐廳，你要分析最火的前三家。同時(shí)離你店有多遠(yuǎn)，他們的特色和賣點(diǎn)？  這些做為對手。因而你的優(yōu)點(diǎn)來戰(zhàn)勝他們的特點(diǎn)。才可以讓客人來到你的店里消費(fèi)。所以不用去模仿他們經(jīng)營，但一下定要了解他們，從自身優(yōu)點(diǎn)來開發(fā)，宣傳達(dá)，引導(dǎo)慢慢的讓客人從本質(zhì)上認(rèn)可。這才是最終的結(jié)果。

 如：現(xiàn)在的食品安全。大眾消費(fèi)所需求的衛(wèi)生，品質(zhì)，價(jià)格，份量。

這個(gè)必須要轉(zhuǎn)型了，否則都是扯談了。

建議做一個(gè)市場調(diào)查，然后轉(zhuǎn)型

那就主打婚宴這塊

可以通過營銷啊，轉(zhuǎn)型之類的。

發(fā)傳單，讓更多的人的知道，或者餐廳舉辦活動(dòng)吸引顧客

目前而言，想讓酒店餐飲走出困境只有創(chuàng)新以及促銷。

堅(jiān)持就是勝利，不要灰心，相信自己是可以的！

門檻高，你就降低門檻啊，你店面知名度本來就不高，就不要把價(jià)錢定得那么高。門檻要與店面知名度掛鉤

做餐飲注重的還是口味，你做的菜是否符合當(dāng)?shù)厝说目谖叮?/p>