促銷(xiāo)的話(huà)無(wú)論如何都要不能低于成本。如果價(jià)格夠吸引人，就可以薄利多銷(xiāo)咯。

　　這就需要做有效的促銷(xiāo)，所謂&ldquo*有效促銷(xiāo)&rdquo*，顧名思義，就是能達(dá)到目標(biāo)的促銷(xiāo)，也就是能提升銷(xiāo)售量的促銷(xiāo)。經(jīng)銷(xiāo)商*盤(pán)做促銷(xiāo)，大都是憑借經(jīng)驗(yàn)，很少有專(zhuān)業(yè)的活動(dòng)策劃能力，所有活動(dòng)的目的也都很簡(jiǎn)單，就是為了多賣(mài)產(chǎn)品，很少考慮促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)品牌的影響。

　　目標(biāo)一：銷(xiāo)量促進(jìn)，即銷(xiāo)量提升，也就是狹義的促銷(xiāo)。就是希望通過(guò)促銷(xiāo)這種溝通形式，來(lái)達(dá)成和目標(biāo)消費(fèi)者的互動(dòng)，以期改變消費(fèi)者的態(tài)度和購(gòu)買(mǎi)行為；

　　目標(biāo)二：品牌形象的提升，這也是促銷(xiāo)另外需要達(dá)到的目標(biāo)。當(dāng)然，品牌形象的提升最終也會(huì)轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品銷(xiāo)量的提升，只不過(guò)它是間接提升產(chǎn)品銷(xiāo)量，這也是為什么有的企業(yè)把對(duì)促銷(xiāo)員的稱(chēng)呼改為&ldquo*品牌形象專(zhuān)員&rdquo*的原因。比如：有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答、廣告、公關(guān)等就屬于這一類(lèi)促銷(xiāo)的具體表現(xiàn)形式。

　　專(zhuān)家支招

　　效促銷(xiāo)的五個(gè)要點(diǎn)

　　通常來(lái)說(shuō)， 酒店終端*作的成敗，很大程度上取決于銷(xiāo)售人員的執(zhí)行情況。因此，打造一支高水平、專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化的銷(xiāo)售隊(duì)伍，企業(yè)加強(qiáng)日常管理就顯得尤為重要。促銷(xiāo)活動(dòng)是否有效，最關(guān)鍵的就是要看促銷(xiāo)方案是否能夠被分解和執(zhí)行。事實(shí)上，許多公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常抱怨：一個(gè)實(shí)用的促銷(xiāo)方案，拿到銷(xiāo)售部門(mén)去執(zhí)行，促銷(xiāo)結(jié)果卻因人而異，大相徑庭。這難道是下面業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)能力的問(wèn)題？而作為執(zhí)行層面的業(yè)務(wù)人員卻并不認(rèn)為是自己的問(wèn)題，他們認(rèn)為，上面制定的促銷(xiāo)方案遠(yuǎn)離市場(chǎng)的實(shí)際，要執(zhí)行起來(lái)難度很大。策略制定部門(mén)和銷(xiāo)售執(zhí)行部門(mén)嚴(yán)重脫鉤，相互指責(zé)，一個(gè)促銷(xiāo)方案在上面制定好拿到市場(chǎng)上無(wú)法被分解和執(zhí)行，要考慮的原因有很多：制定前是否經(jīng)過(guò)科學(xué)的調(diào)查和研討；是否認(rèn)真考量了當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者的需求、資源的配置等眾多因素；活動(dòng)中是否對(duì)流程進(jìn)行了認(rèn)真的管控和跟蹤（是以結(jié)果為導(dǎo)向還是以過(guò)程管理為主導(dǎo)？）；活動(dòng)后是否認(rèn)真地對(duì)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，發(fā)現(xiàn)不足并予以糾正。有的領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，以上這些我們都做了，可效果還是不理想，怎么辦？

　　其實(shí)要做到&ldquo*有效促銷(xiāo)&rdquo*就必須注意以下五個(gè)要點(diǎn)：

　　師出有名

　　正所謂&ldquo*名正則言順&rdquo*，有了合適的理由，自然就會(huì)獲得廣大消費(fèi)者的青睞；有了合適的理由，就可以由此來(lái)加大對(duì)產(chǎn)品的宣傳，影響并改變消費(fèi)者的消費(fèi)行為和習(xí)慣；有了名正言順的廣告宣傳助力，促銷(xiāo)就一定會(huì)變得更加有效。因此，在制定促銷(xiāo)活動(dòng)方案之前，就要做到，促銷(xiāo)活動(dòng)一定要因時(shí)因事而發(fā)，做到有的放矢。如：在傳版權(quán)中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)統(tǒng)節(jié)日舉行促銷(xiāo)活動(dòng)，或配合酒店終端周年慶典等。切忌隨意促銷(xiāo)，切忌促銷(xiāo)活動(dòng)太多、太亂，搞得消費(fèi)者無(wú)所適從。所以，&ldquo*師出有名&rdquo*是有效促銷(xiāo)的前提。

　　監(jiān)控過(guò)程

　　1、切忌促銷(xiāo)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。實(shí)踐證明，促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間越長(zhǎng)效果越差，而且很容易造成銷(xiāo)售疲軟，導(dǎo)致促銷(xiāo)依賴(lài)癥，也就是大家常說(shuō)的&ldquo*有促便銷(xiāo)，不促不銷(xiāo)&rdquo*；2、制定規(guī)范的項(xiàng)目流程推進(jìn)表格。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，酒類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境也在不斷變化，甚至可以說(shuō)是在不斷惡化，如果有了規(guī)范統(tǒng)一的項(xiàng)目流程推進(jìn)表，我們就可以對(duì)整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程實(shí)行有效的管控，通過(guò)有效管控檢核出整個(gè)活動(dòng)的問(wèn)題和效果，以便在活動(dòng)中及時(shí)修正促銷(xiāo)方案，也有利于在活動(dòng)后對(duì)整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)及其過(guò)程進(jìn)行全面的總結(jié)和再次修正，使促銷(xiāo)活動(dòng)更加有效。

　　挺直脊梁

　　我們經(jīng)常會(huì)看到這樣的情況：一個(gè)不錯(cuò)的促銷(xiāo)方案，拿到銷(xiāo)售部門(mén)去執(zhí)行，往往總是因?yàn)槭袌?chǎng)不同、執(zhí)行的人員不同，產(chǎn)生差異化的結(jié)果，原因到底是什么呢？眾所周知，酒店終端運(yùn)作的成敗，很大程度上取決于銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力。不同的人員他們自身的素質(zhì)、從業(yè)經(jīng)歷、個(gè)性性格、團(tuán)隊(duì)配合等諸多方面都存在著很大的差異，如果僅僅是將一個(gè)方案拿給他，任由他去*作，產(chǎn)生差異化的結(jié)果就顯得很自然而然。那作為企業(yè)要怎么辦？

　　筆者認(rèn)為，企業(yè)的決策層相當(dāng)于人的腦袋，要思考企業(yè)的方向和戰(zhàn)略；中層就像是人的脊梁，要去協(xié)助大腦傳達(dá)和執(zhí)行命令到四肢&mdash*&mdash*基層。中層管理干部必須是團(tuán)隊(duì)的成員和教練，必須能夠?qū)Q策層的戰(zhàn)略指令分解成可以執(zhí)行的各項(xiàng)指標(biāo)，必須能夠指導(dǎo)、輔導(dǎo)下屬&mdash*&mdash*基層去執(zhí)行，必須是充電器，而不是耗電器。首先，根據(jù)決策層的戰(zhàn)略，需要制定一個(gè)統(tǒng)一規(guī)范的促銷(xiāo)方案，再據(jù)此制定一套統(tǒng)一規(guī)范的*作流程。方案出來(lái)之后，需要通過(guò)培訓(xùn)讓企業(yè)的中層干部們對(duì)整個(gè)促銷(xiāo)方案心領(lǐng)神會(huì)，再通過(guò)中層管理干部對(duì)將要參加本次促銷(xiāo)的市場(chǎng)一線(xiàn)人員進(jìn)行再次的培訓(xùn)，同時(shí)將促銷(xiāo)活動(dòng)細(xì)化、量化到每一個(gè)終端，將責(zé)任落實(shí)到每一個(gè)人，以此來(lái)保證促銷(xiāo)活動(dòng)的有效性。

　　合理預(yù)算

　　一次有效促銷(xiāo)應(yīng)該是一次費(fèi)用合理的促銷(xiāo)。其一，我們經(jīng)?？梢钥吹竭@樣的情況，一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)做下來(lái)常常費(fèi)用超標(biāo)，而造成費(fèi)用超標(biāo)的原因大都是費(fèi)用預(yù)算不合理；其二，也有很多促銷(xiāo)活動(dòng)因?yàn)橘M(fèi)用不合理，結(jié)果是花錢(qián)賺吆喝，有的甚至連吆喝都沒(méi)有賺到，整個(gè)做了一個(gè)賠本的買(mǎi)賣(mài)，很不劃算。因此，在制定促銷(xiāo)活動(dòng)方案之前，就應(yīng)該對(duì)整個(gè)促銷(xiāo)費(fèi)用做一個(gè)全局的考慮，對(duì)所需要的費(fèi)用要有一個(gè)合理的預(yù)算，并且在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中實(shí)行嚴(yán)格監(jiān)控。

　　善于創(chuàng)新

　　世界上永遠(yuǎn)不變的就是不斷的改變。創(chuàng)新就是善于改變。國(guó)窖1573&ldquo*開(kāi)啟12度的奢華&rdquo*的大型活動(dòng)，第一次將白酒和飲用溫度聯(lián)系起來(lái)，創(chuàng)新了白酒的飲用方式，一旦流行起來(lái)， 必將改變?nèi)藗儗?duì)白酒的認(rèn)知。事實(shí)上，經(jīng)過(guò)近幾年的推廣，&ldquo*白酒可以冰著喝&rdquo*已經(jīng)成為一種潮流，已經(jīng)從之前的加冰塊、加飲料等，逐漸轉(zhuǎn)變成將白酒放在冰柜里冰鎮(zhèn)飲用?，F(xiàn)在，已經(jīng)有許多酒店終端，應(yīng)顧客的需要，主動(dòng)將白酒放在冰柜或展示柜里冰鎮(zhèn)后銷(xiāo)售，也有許多顧客習(xí)慣性的主動(dòng)要喝冰鎮(zhèn)后的白酒。

　　&ldquo*一點(diǎn)小小的創(chuàng)新，成就一次有效促銷(xiāo)&rdquo*，已經(jīng)得到實(shí)踐的多次證明。

　　酒店日常工作

　　這里面包括一些很基本的工作內(nèi)容，譬如前臺(tái)員工在客人辦理入住登記時(shí)候向其介紹酒店餐廳位置和特色。禮賓部員工取送客人行李后可當(dāng)面告知客人餐廳正在進(jìn)行的優(yōu)惠活動(dòng)。Hyatt之前推廣過(guò)一次很有意思的促銷(xiāo)活動(dòng)采用頒獎(jiǎng)典禮上揭幕獲獎(jiǎng)名單的形式，客人入住酒店后會(huì)收到一封信，當(dāng)他們打開(kāi)后會(huì)看見(jiàn)自己名字以獲獎(jiǎng)人身份呈現(xiàn)，邀請(qǐng)他們?nèi)デ芭_(tái)贏取獎(jiǎng)勵(lì)，這些獎(jiǎng)勵(lì)是在酒店餐廳消費(fèi)可享受10%到50%的不同優(yōu)惠幅度。

　　此外，在工作進(jìn)行時(shí)候，員工的服務(wù)態(tài)度和酒店&lsquo*附加贈(zèng)送&rsquo*（Amenities)更可以有效取悅客人。在對(duì)員工的選擇上，一個(gè)開(kāi)朗，積極，外向的性格比雇傭經(jīng)驗(yàn)豐富更可貴。能力不足可以通過(guò)培訓(xùn)和日后工作的積累補(bǔ)充完善。但一個(gè)散發(fā)正能量的工作態(tài)度可以克服或掩蓋一些服務(wù)中的不足，客人心情愉悅就不會(huì)斤斤計(jì)較一些小差錯(cuò)。酒店在對(duì)&lsquo*附加贈(zèng)送&rsquo*設(shè)計(jì)上層出不窮，這已經(jīng)成為一種很常見(jiàn)的促銷(xiāo)手段，所以想要脫引而出在這環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)上可以更發(fā)揮想象力，著眼點(diǎn)于細(xì)節(jié)。例如早餐時(shí)，將一壺?zé)岵杌驘峥Х确旁谧郎希@樣客人不用每隔幾分鐘就等著&lsquo*續(xù)杯&rsquo*?？腿嗽谂抨?duì)等候用餐時(shí)候，多放幾本最新的雜志供閱覽，免費(fèi)Wi-Fi，放置一些小零食和水果在等候區(qū)并配以柔和的音樂(lè)等，這些都有著顯著效果延續(xù)客人的耐心。當(dāng)客人用餐完可以贈(zèng)送一份果盤(pán)爽口。這些&lsquo*附加贈(zèng)送&rsquo*投入不會(huì)很大，但其作用可以迅速撲捉客人的心，增加客服滿(mǎn)意度。

　　一次性促銷(xiāo)

　　一次性促銷(xiāo)是一種很有效地營(yíng)銷(xiāo)方式去挖掘更多的客源。年復(fù)一年，大多數(shù)人慶祝著相同的固定節(jié)日，春節(jié)，情人節(jié)，中秋節(jié)，母親節(jié)，父親節(jié)等等， 為什么不可以在餐廳多推廣一些主題，創(chuàng)造出各種特別的日子去吸引客人。我所工作過(guò)的澳洲一家橄欖球俱樂(lè)部旗下大型娛樂(lè)餐飲場(chǎng)所，每個(gè)月他們都會(huì)舉辦一場(chǎng)&lsquo*巨星之夜&rsquo*邀請(qǐng)一些歌星以模仿某位巨星為主題舉辦小型演唱會(huì)，對(duì)外以售票的形式，票價(jià)包含自助餐，酒水另付。這樣將用餐和觀看演出**銷(xiāo)售，不僅容易聚攏本地人氣，一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)，單是酒水收入就很可觀。

　　形象宣傳

　　不要忽略一份好的新聞稿的傳播力量，當(dāng)每一次餐廳更換新菜單，每一次的新菜品推出，新的促銷(xiāo)活動(dòng)，新的主題活動(dòng)，及一些硬件設(shè)施的更新改造，這時(shí)候記得要邀請(qǐng)傳統(tǒng)和新媒體記者率先嘗試新菜單和來(lái)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)參與。此外越來(lái)越多的酒店與慈善機(jī)構(gòu)，環(huán)保機(jī)構(gòu)合作，以每月捐出固定營(yíng)業(yè)額的百分比或以物資的形式回饋社會(huì)，并通過(guò)樂(lè)善好施的方式引發(fā)正面的口碑。在選擇一個(gè)慈善組織建立合作關(guān)系時(shí)也存在技巧性。如果酒店本身規(guī)模不大而挑選一家知名的組織，這時(shí)候可能不會(huì)得到太多特殊關(guān)照，因?yàn)樗麄円呀?jīng)擁有太多的合作伙伴了。而此時(shí)去選擇一些剛成立或不太熱門(mén)的地方性組織，更會(huì)獲得很熱烈的反響。所以去挑選一個(gè)適合的機(jī)構(gòu)，共同營(yíng)造雙贏模式的伙伴關(guān)系。

　　當(dāng)然實(shí)現(xiàn)酒店餐飲營(yíng)業(yè)收入的長(zhǎng)期增長(zhǎng)離不開(kāi)上下員工的一致理解支持和對(duì)工作參與的熱情，這里并不局限餐飲部門(mén)員工，各個(gè)部門(mén)的員工都有機(jī)會(huì)面對(duì)客人在其住店的時(shí)間內(nèi)，每一次與客人交流的機(jī)會(huì)都可視為餐飲營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)的都動(dòng)力。

　　酒店日常工作

　　這里面包括一些很基本的工作內(nèi)容，譬如前臺(tái)員工在客人辦理入住登記時(shí)候向其介紹酒店餐廳位置和特色。禮賓部員工取送客人行李后可當(dāng)面告知客人餐廳正在進(jìn)行的優(yōu)惠活動(dòng)。Hyatt之前推廣過(guò)一次很有意思的促銷(xiāo)活動(dòng)采用頒獎(jiǎng)典禮上揭幕獲獎(jiǎng)名單的形式，客人入住酒店后會(huì)收到一封信，當(dāng)他們打開(kāi)后會(huì)看見(jiàn)自己名字以獲獎(jiǎng)人身份呈現(xiàn)，邀請(qǐng)他們?nèi)デ芭_(tái)贏取獎(jiǎng)勵(lì)，這些獎(jiǎng)勵(lì)是在酒店餐廳消費(fèi)可享受10%到50%的不同優(yōu)惠幅度。

　　此外，在工作進(jìn)行時(shí)候，員工的服務(wù)態(tài)度和酒店&lsquo*附加贈(zèng)送&rsquo*（Amenities)更可以有效取悅客人。在對(duì)員工的選擇上，一個(gè)開(kāi)朗，積極，外向的性格比雇傭經(jīng)驗(yàn)豐富更可貴。能力不足可以通過(guò)培訓(xùn)和日后工作的積累補(bǔ)充完善。但一個(gè)散發(fā)正能量的工作態(tài)度可以克服或掩蓋一些服務(wù)中的不足，客人心情愉悅就不會(huì)斤斤計(jì)較一些小差錯(cuò)。酒店在對(duì)&lsquo*附加贈(zèng)送&rsquo*設(shè)計(jì)上層出不窮，這已經(jīng)成為一種很常見(jiàn)的促銷(xiāo)手段，所以想要脫引而出在這環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)上可以更發(fā)揮想象力，著眼點(diǎn)于細(xì)節(jié)。例如早餐時(shí)，將一壺?zé)岵杌驘峥Х确旁谧郎?，這樣客人不用每隔幾分鐘就等著&lsquo*續(xù)杯&rsquo*?？腿嗽谂抨?duì)等候用餐時(shí)候，多放幾本最新的雜志供閱覽，免費(fèi)Wi-Fi，放置一些小零食和水果在等候區(qū)并配以柔和的音樂(lè)等，這些都有著顯著效果延續(xù)客人的耐心。當(dāng)客人用餐完可以贈(zèng)送一份果盤(pán)爽口。這些&lsquo*附加贈(zèng)送&rsquo*投入不會(huì)很大，但其作用可以迅速撲捉客人的心，增加客服滿(mǎn)意度。

　　一次性促銷(xiāo)

　　一次性促銷(xiāo)是一種很有效地營(yíng)銷(xiāo)方式去挖掘更多的客源。年復(fù)一年，大多數(shù)人慶祝著相同的固定節(jié)日，春節(jié)，情人節(jié)，中秋節(jié)，母親節(jié)，父親節(jié)等等， 為什么不可以在餐廳多推廣一些主題，創(chuàng)造出各種特別的日子去吸引客人。我所工作過(guò)的澳洲一家橄欖球俱樂(lè)部旗下大型娛樂(lè)餐飲場(chǎng)所，每個(gè)月他們都會(huì)舉辦一場(chǎng)&lsquo*巨星之夜&rsquo*邀請(qǐng)一些歌星以模仿某位巨星為主題舉辦小型演唱會(huì)，對(duì)外以售票的形式，票價(jià)包含自助餐，酒水另付。這樣將用餐和觀看演出**銷(xiāo)售，不僅容易聚攏本地人氣，一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)，單是酒水收入就很可觀。

　　形象宣傳

　　不要忽略一份好的新聞稿的傳播力量，當(dāng)每一次餐廳更換新菜單，每一次的新菜品推出，新的促銷(xiāo)活動(dòng)，新的主題活動(dòng)，及一些硬件設(shè)施的更新改造，這時(shí)候記得要邀請(qǐng)傳統(tǒng)和新媒體記者率先嘗試新菜單和來(lái)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)參與。此外越來(lái)越多的酒店與慈善機(jī)構(gòu)，環(huán)保機(jī)構(gòu)合作，以每月捐出固定營(yíng)業(yè)額的百分比或以物資的形式回饋社會(huì)，并通過(guò)樂(lè)善好施的方式引發(fā)正面的口碑。在選擇一個(gè)慈善組織建立合作關(guān)系時(shí)也存在技巧性。如果酒店本身規(guī)模不大而挑選一家知名的組織，這時(shí)候可能不會(huì)得到太多特殊關(guān)照，因?yàn)樗麄円呀?jīng)擁有太多的合作伙伴了。而此時(shí)去選擇一些剛成立或不太熱門(mén)的地方性組織，更會(huì)獲得很熱烈的反響。所以去挑選一個(gè)適合的機(jī)構(gòu)，共同營(yíng)造雙贏模式的伙伴關(guān)系。

　　當(dāng)然實(shí)現(xiàn)酒店餐飲營(yíng)業(yè)收入的長(zhǎng)期增長(zhǎng)離不開(kāi)上下員工的一致理解支持和對(duì)工作參與的熱情，這里并不局限餐飲部門(mén)員工，各個(gè)部門(mén)的員工都有機(jī)會(huì)面對(duì)客人在其住店的時(shí)間內(nèi)，每一次與客人交流的機(jī)會(huì)都可視為餐飲營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)的都動(dòng)力。